Cum să prezice și să crești ratele de ocupare a hotelului

Ratele de ocupare a hotelului vă pot face sau rupe linia de jos - cu toate acestea, multe hoteluri încă se bazează pe ghicit. Camerele dvs. rămân pline atunci când ar trebui să fie sau sunt ratate oportunități care vă costă venituri?

În acest ghid, veți învăța cum să preziceți cu exactitate ratele de ocupare a hotelului și să le sporiți folosind strategii dovedite. De la instrumente de prognoză până la cererea tendințelor și tactici de prețuri, vă vom parcurge pași practice, bazate pe date. Dacă doriți o rezervare mai inteligentă și o performanță mai puternică, sunteți la locul potrivit.

Înțelegerea ratei de ocupare a hotelului

Care este rata de ocupare a hotelului?

Rata de ocupare a hotelului măsoară câte camere disponibile sunt de fapt ocupate într -o anumită perioadă. Este un indicator cheie al cât de bine se descurcă un hotel la umplerea camerelor sale. Formula standard este:

Rata de ocupare = (camere ocupate ÷ camere disponibile) × 100

De exemplu, dacă hotelul dvs. are 100 de camere și 75 sunt rezervate, rata dvs. de ocupare este de 75%. Acest număr oferă o imagine rapidă a cererii și a performanței hotelului.

Cum diferă rata de ocupare de ADR și RevPAR

Rata de ocupare vă spune câte camere sunt pline. ADR (rata medie zilnică) arată cât câștigați pe cameră vândută. RevPAR (venituri pe cameră disponibilă) combină ambele și oferă o imagine mai bună a veniturilor dvs. reale pe cameră.

Metric	ceea ce măsoară	formula
Ocupare	Procentul de utilizare a camerei	(Camere ocupate ÷ Camere totale) × 100
ADR	Venit mediu pe cameră vândut	Venituri totale din cameră ÷ Numărul de camere vândute
Revpar	Venit total pe cameră disponibilă	Rata de ocupare × ADR

Înțelegerea acestor diferențe îi ajută pe hotelieri să gestioneze atât volumul, cât și profitul.

Calcule zilnice, săptămânale și lunare

Ocuparea poate fi calculată pe diferite perioade. Urmărirea zilnică ajută la gestionarea operațiunilor pe termen scurt. Mediile săptămânale ajută la tendințele și ritmurile la fața locului. Calculele lunare sunt utile pentru prognoză și stabilirea țintelor viitoare. Alegeți perioada de timp în funcție de dimensiunea, locația și modelele de rezervare ale hotelului.

De ce este important?

Rata de ocupare nu este doar o valoare a performanței. Acesta are impact asupra modului în care planificați, bugetați și operați în fiecare zi.

Eficiență operațională

Cunoașterea ratei dvs. de ocupare ajută la gestionarea nivelului forței de muncă, a menajului și a aprovizionării. Hotelurile cu prognoză mai bună evită să fie supraestimate sau preparate.

Previziuni de venituri

Ocuparea este fundamentul previziunilor exacte de venituri. Ajută la prezicerea cât de mult se așteaptă și dacă sunteți pe cale să atingeți obiective lunare sau trimestriale.

Benchmarking de performanță

Compararea ratei de ocupare cu hoteluri similare de pe piața dvs. arată cât de bine concurați. El evidențiază oportunitățile de îmbunătățire a marketingului, a prețurilor sau a serviciilor dacă rămâi în urmă.

Cum să prezicem tarifele de ocupare a hotelului

Pasul 1: Definiți perioada de timp de prognoză

Alegerea perioadei de timp potrivite stabilește fundamentul pentru prognoze precise. Decideți dacă vă uitați la următoarele zile sau planificați luni înainte. Fiecare interval de timp servește un scop diferit și se aliniază cu obiective operaționale sau strategice specifice.

Previziuni pe termen scurt vs. pe termen lung

• Pe termen scurt (1–14 zile) : cel mai bun pentru personal, modificări zilnice ale ratei și gestionarea inventarului de ultimă oră.

• Pe termen mediu (2-6 săptămâni) : ajută la identificarea lacunelor, la ajustarea promoțiilor și la tendințele de preluare a preluării.

• Pe termen lung (1–6 luni) : susține bugetarea, planificarea ratei și alocările de grupuri mari.

Blocuri de prognoză sezonieră

• Prognozele grupului în blocuri lunare sau trimestriale pentru a observa sezonalitatea.

• Folosiți tiparele din trecut pentru a prezice schimbările de cerere cauzate de vreme, vacanțe sau pauze școlare.

Pasul 2: Utilizați date istorice

Performanța istorică dezvăluie comportamentul de rezervare al hotelului tău. Trageți date de la PM, CRS sau sisteme BI pentru a compara perioadele în același timp de la an de an. Căutați consecvență, dar ajustați -vă pentru evenimente neobișnuite care ar putea denatura datele.

a	lunii un	Rata de ocupare	an Factori notabili
2021	octombrie	85%	Anulări ale evenimentului post-covid
2022	octombrie	93%	Rezervări corporative puternice
2023	octombrie	93%	Grup echilibrat + tranzitoriu

Găsirea modelelor de la an la an

Comparați luni similare pe cel puțin 3 ani. Urmăriți tendințele de rezervare legate de anumite săptămâni sau evenimente.

Reglarea pentru anomalii

Excludeți datele afectate de întreruperile unice, cum ar fi pandemiile sau dezastrele meteorologice. Aceste evenimente obțin tendințe reale.

Pasul 3: Identificați tendințele sezoniere și de cerere

Fiecare hotel are anotimpuri mari și joase. Unele piețe prosperă vara, altele iarna. Identificarea ciclurilor de cerere ajută la alinierea promoțiilor, a personalului și a prețurilor.

Recunoașterea anotimpurilor înalte/joase pe regiune

• Stațiunile de plajă au vârf vara.

• Destinațiile de schi vârf în timpul iernii.

• Hotelurile urbane depind de evenimente și călătorii de afaceri.

Impactul evenimentelor locale, festivalurilor și sărbătorilor

• Urmăriți sărbătorile publice, conferințe, nunți și pauze școlare.

• Adăugați calendare locale în instrumente de prognoză pentru a anticipa vârfurile.

Cicluri de rezervare corporativă vs.

• COMPORATIV : Șederi scurte, rezervate la mijlocul săptămânii, mai aproape de sosire.

• Permisur : timp mai lung, programe mai lungi de weekend, flexibile.

Pasul 4: Analizați ritmul de rezervare și preluare

Datele privind ritmul și preluarea arată cum se acumulează rezervările rapide. Monitorizarea acestora vă permite să reglați previziunile pe măsură ce datele se apropie.

Rezervarea perspectivelor ferestrelor

• Urmăriți cât de mult se fac rezervările în avans pe segment.

• Ferestrele mai scurte înseamnă adesea o volatilitate mai mare de ultimă oră.

Monitorizarea preluării în timp real

• Urmărirea zilnică a noilor rezervări ajută la ajustarea gradului de ocupare preconizată.

• Comparați preluarea cu tendințele de anul trecut pentru aceleași date.

Folosirea ritmului pentru a observa supratensiuni sau picături

• Salturile bruște de ridicare pot semnala cererea bazată pe evenimente.

• Ritmul mai lent ar putea indica probleme de prețuri sau un marketing mai slab.

Pasul 5: Evaluează factorii externi și de piață

Factorii externi perturbă adesea tendințele previzibile altfel. Trebuie să le observați din timp pentru a face prognoze exacte.

de tip factor	Exemplu	impact posibil
Modificări de furnizare	Hotel nou se deschide în apropiere	Concurență sporită
Renovări	Închiderea concurentului	Cerere temporară mai mare
Economie	Recesiune sau inflație	Călătorie discreționară redusă
Politic	Alegeri sau tulburări	Rezervări anulate sau întârziate
Vreme	Furtuni sau unde de căldură	Întreruperi de călătorie

Pasul 6: Utilizați segmentarea pieței

Diferiți oaspeți rezervă diferit. Prognoza pe segment face predicțiile mai precise și ajută la adaptarea marketingului și a ratelor.

Segmente și comportamente comune

• Corporate : rezervări scurte, frecvență înaltă, flexibilitate scăzută.

• Timp liber : Rezervați timpuriu, sensibil la preț și sezonalitate.

• Grup : Rezervați în avans, predispus la anulări sau 'wash '.

• SMERF (social, militar, educațional, religios, fratern) : Adesea sensibil la prețuri, călătoriți în blocuri.

Modele de anulare pe segment

• Grupul blochează adesea overbook și anulează târziu.

• Oaspeții de agrement pot anula dacă apar oferte mai bune.

• Călătoria corporativă are o anulare scăzută, dar cărțile târziu.

Pasul 7: încorporați modelele de ședere și durata șederii

Știind cât timp oaspeții stau și când fac check -in vă ajută să observați lacunele de rezervare și să vă ajustați strategia.

Săptămâna săptămânii vs. Modele de weekend

• Weekend-urile se pot umple rapid pentru hoteluri axate pe timp liber.

• De obicei, hotelurile de afaceri ajung de luni până joi.

Media de ședere Durată

de tip oaspete Tipul	Media	Note de ședere
Corporatist	1–2 nopți	Cifra de afaceri rapidă, cheltuieli mici
Timp liber	2–4 nopți	Cheltuieli mai mari, mai puține camere
Grup	Variază	Blochează mai multe camere

Puncte de frecare în fluxul de rezervare

• Lacune scurte între rezervările lungi Spațiu deșeuri.

• Șederile de o noapte pot bloca rezervări mai lungi.

• Instrumentele pot ajuta la restructurarea rezervărilor pentru a maximiza nopțile vândute.

Pasul 8: Instrumente și metode de prognoză

Instrumente de prognoză diferite servesc nevoi diferite. Chiar și metodele manuale sunt eficiente atunci când sunt utilizate corect.

Metoda	cea mai bună pentru	note
Fișiere de calcul Excel	Hoteluri mici	Simplu, hands-on, flexibil, dar manual
Sistem de gestionare a veniturilor (RMS)	Proprietăți mijlocii-mari	Ajustări automate ale ratei și cererii
Instrumente Business Intelligence (BI)	Previziuni multi-proprietate	Bord bazat pe bord, bogat în date, gata de segment
AI și instrumente predictive	Piețe complexe, cu volum mare	Învață tendințe, actualizări cu date live

Modele de prognoză comune

• Seria de timp : analizează datele anterioare pentru a prezice tendințele viitoare.

• Media în mișcare : netezi fluctuațiile în timp.

• Netezire exponențială : oferă datelor recente mai multă greutate pentru estimările apropiate.

Utilizați modelul care se potrivește cel mai bine disponibilității datelor și complexității operaționale.

Cum se crește ratele de ocupare a hotelului

Optimizați strategiile de prețuri

Prețul determină atât rezervări, cât și profit. În loc să folosească ratele de cameră statice, hotelurile se bazează acum pe date în timp real pentru a ajusta prețurile pe baza cererii.

Folosiți prețuri dinamice

• Reglați ratele zilnic - sau chiar pe oră - bazate pe cerere la cerere.

• Utilizați previziunile cererii și datele de piață pentru a ghida deciziile de rată.

Aliniați prețurile cu cererea prognozată

• Creșterea prețurilor în timpul cu o cerere mare de date, cum ar fi sărbătorile sau evenimentele din oraș.

• Oferiți stimulente moderate pentru perioade în afara vârfului, fără a reduce prețurile.

Evitați reducerile cu pătură

• Reducerile profunde pot afecta valoarea mărcii și RevPAR.

• În schimb, adăugați valoare - cum ar fi micul dejun gratuit sau parcarea - pentru a justifica tarifele.

Creați pachete cu valoare adăugată

Pachetele fac mai mult decât să atragă oaspeții. Ei îmbunătățesc valoarea percepută a șederii și încurajează rezervări mai lungi.

de tip pachet	Includeri	Audierea vizată a publicului
Escapadă sezonieră	SPA + Mese + Checkout târziu	Cupluri, weekend -uri
Weekend de eveniment	Bilete de concert + navetă	Festival-participanți
Distracție în familie	Mesele pentru copii + Pasul local de atracție	Familii

Vizați segmentele de piață specifice

Nu toți oaspeții își rezervă din aceleași motive. Cunoașterea publicului tău vă permite să personalizați ofertele și mesageria.

Segmente de focalizare

• Călători corporativi : Preferă flexibilitate și avantaje de loialitate.

• Pensionari : călătorește la mijlocul săptămânii și răspunde la pachete incluzive.

• Familii : Rezervați în jurul pauzelor școlare și aveți nevoie de spațiu sau opțiuni prietenoase pentru copii.

• Grupuri/evenimente : călătoriți în vrac, adesea legate de nunți sau conferințe.

Exemple de campanie

• Oferiți pachete în timpul săptămânii pentru pensionari cu mic dejun gratuit și check-in timpuriu.

• Creați anunțuri sociale care promovează pachete de vacanță școlară pentru familii.

Încurajați rezervările directe și repetate

Rezervările directe reduc comisioanele OTA. Oaspeții care se întorc sunt mai ușor de convertit dacă rămâneți în contact și oferiți valoare.

Programe de loialitate

• Vizite de întoarcere de recompensă cu upgrade -uri sau reduceri.

• Includeți avantaje precum anularea flexibilă sau check-in-ul prioritar.

Campanii de e -mail

• Trimiteți oferte „ne lipsește ” cu oferte personalizate.

• Notificați oaspeții din trecut despre evenimente sezoniere sau pachete noi.

Upsell și Cross-Sell

• Sugerați upgrade-uri sau suplimente la rezervare sau check-in.

• Oferiți credite pentru servicii de cameră, parcare sau reduceri de spa.

Îmbunătățiți experiența oaspeților

Un sejur minunat îi transformă pe oaspeți în clienți repetiți. De asemenea, îți sporește recenziile - un alt șofer de rezervare.

Pregătirea personalului

• Asigurați -vă că echipele de recepție și de menaj sunt consecvente și prietenoase.

• Împuterniciește angajații să rezolve problemele la fața locului.

Personalizare

• Utilizați istoricul oaspeților pentru a adapta mesajele de bun venit sau alegerile de amenajare.

• Recunoașteți oaspeții care se întorc pe nume, preferința camerei sau feedback -ul trecut.

Colecție de feedback

• Cereți feedback în timpul plății, nu doar după ședere.

• Utilizați coduri QR sau sondaje mobile simple pentru răspunsuri rapide.

Investiți în prezența dvs. online

Ceea ce oaspeții văd online formează prima lor impresie. Listele, fotografiile și recenziile trebuie să fie actualizate.

Monitorizați și răspundeți la recenzii

• Răspundeți politicos la comentarii negative cu soluții clare.

• Mulțumim recenzorilor personal pentru a -ți arăta grijă.

Conținut vizual

• Folosiți imagini de înaltă rezoluție de camere, zone comune și atracții din apropiere.

• Mențineți galeriile foto actualizate pentru a reflecta renovările sau modificările sezonului.

SEO pentru vizibilitate

• Optimizați-vă site-ul web al hotelului pentru termeni de căutare locale și cuvinte cheie cu coadă lungă.

• Scrieți postări pe blog bazate pe locație pentru a ajuta oaspeții să vă găsească direct.

Evenimente gazdă pentru a genera cerere

Evenimentele pot umple lacunele în perioade lente. Nu trebuie să fie mari - doar relevanți pentru publicul tău.

de tip eveniment	Exemplu	cel mai bun moment
Atelier de săptămână	Seria de vorbitori de afaceri locale	Marți sau miercuri
Noapte tematică	Cina găzduită de bucătari	Offseasonul de la mijlocul săptămânii
Hobby Club Meet-Up	Club de carte sau degustări de vinuri	Lunal-ocupație scăzută

Colaborează cu partenerii locali

Promoțiile încrucișate atrag vizitatori care poate nu au auzit despre hotelul tău altfel.

Tipuri de parteneriat

• Lucrați cu companii de turism locale pentru a oferi șederi + activități ambalate.

• Creați conținut co-marca cu restaurante sau muzee din apropiere.

Bine ați venit suplimente

• Includeți carduri cadou sau cupoane pentru întreprinderile din apropiere în cameră.

• Prezintă un ghid 'Local Favorite ' în fiecare pachet de bun venit.

Flexează -ți canalele de distribuție

Nu vă bazați pe una sau două surse de rezervare. Diversificarea ajută la atingerea mai multor oaspeți potențiali.

Strategie multi-canal

• Fii prezent pe OTA, motoarele cu metasearch și platformele de turism locale.

• Urmăriți performanța pe canal pentru a vă optimiza bugetul.

Managementul canalului

• Utilizați instrumente pentru sincronizarea ratelor și disponibilității pe toate platformele.

• Evitați OverBookings sau intrări duble prin automatizarea actualizărilor.

Spot Top Performers

• Identificați ce platforme aduc cele mai multe rezervări sau oaspeți cu cea mai mare valoare.

• Reglați cheltuielile de marketing și concentrarea conținutului în consecință.

Măsurarea și monitorizarea succesului dvs.

Valorile cheie pentru a urmări

Urmărirea numerelor potrivite vă ajută să înțelegeți cum funcționează hotelul. Rata de ocupare (OCC) arată procentul de camere umplute. ADR (rata medie zilnică) măsoară prețul mediu plătit pe cameră. RevPAR (venituri pe cameră disponibilă) combină ocuparea și ADR pentru o perspectivă totală a veniturilor. Goppar (profitul operațional brut pe cameră disponibilă) dezvăluie eficiența profitului. De asemenea, urmăriți ferestrele de rezervare și ratele de anulare. Acestea indică obiceiuri de rezervare a oaspeților și ajută tendințele la fața locului.

Buclă de îmbunătățire continuă

Creați rutine lunare pentru a prognoza cererea și revizuirea rezultatelor. Verificați datele de preluare - rezervări făcute după prognoze inițiale - pentru a modifica planurile de viitor. Aliniați eforturile și operațiunile de marketing pentru a răspunde la schimbările cererii. Acest lucru îți menține strategia flexibilă, ajută la evitarea supra rezerrilor și maximizează oportunitățile de venituri. Ciclurile obișnuite de revizuire facilitează prinderea problemelor și adaptarea rapidă.

Provocări comune în prognoza de ocupare

Șocuri externe imprevizibile

Evenimente precum dezastre naturale, pandemii sau crize economice perturbă adesea modelele de rezervare brusc. Ele fac ca prognozarea complicată, deoarece tendințele anterioare devin nesigure. Hotelurile pot vedea picături abrupte sau vârfuri la cerere pe care niciun model nu le poate prezice pe deplin.

Date sau instrumente limitate

Nu orice hotel are un software avansat. Pornirea manuală ajută: urmăriți rezervări, anulări și sezonalitate folosind foi de calcul sau diagrame simple. Aceste date de bază oferă încă informații utile și creează abilități de prognoză în timp.

Supravegherea excesivă la reduceri

Oferirea prea multor reduceri ar putea umple camerele pe termen scurt. Cu toate acestea, acesta poate deteriora reputația mărcii dvs. și poate reduce disponibilitatea oaspeților de a plăti prețul complet mai târziu. Este important să echilibrați promoțiile și valoarea pentru a menține clienții fideli și profituri sănătoși.

Concluzie

Prezicerea și creșterea gradului de ocupare a hotelului necesită o planificare atentă și capacitatea de a se adapta rapid. Utilizarea prognozei bazate pe date vă ajută să setați prețuri mai inteligente, să optimizați operațiunile și să vizați eficient eforturile de marketing. A rămâne flexibil vă asigură că răspundeți bine la schimbarea condițiilor de piață și la comportamentele oaspeților.

Concentrați-vă pe strategii pe termen lung care construiesc loialitate și adaugă valoare. Investiți în experiență pentru oaspeți și oferte personalizate, mai degrabă decât reduceri rapide. Îmbunătățirea și monitorizarea constantă păstrează -ți hotelul competitiv și înfloritor. Începeți să aplicați aceste practici astăzi pentru a stimula în mod constant ocuparea și veniturile.

Întrebări frecvente

Care este o rată bună de ocupare a hotelului?

O rată bună variază în funcție de locație, dar de obicei 70% până la 80% este sănătoasă pentru majoritatea hotelurilor.

Cu cât de în avans ar trebui să prognozez ocuparea hotelului?

Previziunea cu 3 până la 6 luni înainte de a echilibra precizia și planificarea pentru majoritatea hotelurilor.

Micile hoteluri pot prognoza ocuparea fără software?

Da, urmărirea manuală a rezervărilor și anulările poate funcționa bine pentru proprietăți mai mici.

Care este cel mai bun mod de a crește ocuparea în sezonul scăzut?

Oferiți promoții vizate, parteneri cu evenimente locale și îmbunătățiți vizibilitatea online pentru a atrage oaspeții.